ビジネスマンに必要なスキル「ランチェスター戦略」とは実例「戦争」を用いて説明しよう!

みなさんは『ランチェスター戦略』というものをご存知ですか?「社長がそんなこと言っていたな」「そういえば、社内セミナーで耳にしたな」などと、どこかで聞いたことがあるかもしれません。

ランチェスター戦略とは、空中戦における損害量の計算法則から導き出された法則です。

第一次世界大戦中、イギリスで生まれたこの戦略は、アメリカでまとめられ、日本で完成されました。

この戦略は「営業」だけでなく、「経営」「マーケティング」「販売促進」など、あらゆるビジネスの場面で応用できます。

このランチェスター戦略は、戦争や争いの中から、「勝利する為」に生み出された考え方です。

今回は、戦争〜争いなどを実例にランチェスター戦略を解説します。

1. ランチェスターの第一法則

弓や槍、銃の打ち合いといった、一人が一人をねらい撃つことしかできないような戦いを前提にした法則が、ランチェスターの第一法則です。

このような戦いでは武器の性能が敵と味方で同じであれば、兵士の多い方が勝ちます

A軍を10人、B群を8人とします。この両軍で一騎打ち型の戦闘が行われた時、A軍は8人戦死して2人生き残り、B軍は8人全員戦死となります。

つまり、数が多い軍隊が勝つというのがランチェスターの第一法則です。

2. ランチェスターの第二法則

近代戦では、機関銃や戦闘機といった、一人が何人もの敵を相手にする武器を使った戦いになります。

このような戦闘での損害量はどうなるか。ここから導き出された法則がランチェスターの第二法則です。

A軍10人、B8軍人で、同じ性能の兵器で戦ったとします。

A軍一人の兵士がB軍から受ける攻撃量は、味方が10人だから10分の1に分散されます。

B軍は8人だから、それを8つ分受けることになります。同じくB軍兵士は、一人当たり、8分の1の攻撃を10つ受けることになります。

すると、

A軍10分の1×8:B軍8分の1×10=A軍64:B軍100

という比の関係になります。

両軍の兵士は、相手の兵士の数の2乗分の攻撃をうけることになるのです。

武器の性能が同じだとすれば、相手を全滅させる条件は、

(戦う前のA軍の兵士数)^2―(戦った後のA軍の兵士数)^2=(戦う前のB軍の兵士数)^2

となります。

すると、

(戦った後のA軍の兵士数)^2=100-64=36

となるので、B軍は全滅し、A軍は6人生き残ります。

3.二つの法則の使い分け方

武器の性能が同じであれば、兵力の多い方が勝つというのは、第一法則、第二法則に共通しています。

違いは、勝者の残りの兵士数が違うということです。だから、勝者にすれば第二法則で戦った方がはるかに有利だということになります。

一方、弱者にとっては第二法則で戦うことは避けなければなりません。弱者はまだ敵を殲滅できる可能性がある第一法則にしたがうべきです。

強者と弱者がとるべき戦法について下にまとめてみます。

強者がとるべき戦法
・敵が視界に入らないような場所を選ぶ
・一人が多数を標的にできるようにする
・接近戦を避け、遠くから攻撃する
・圧倒的な兵士の数、武器の量で、敵をかこむ
・誘導作戦で敵を散らばせる

弱者がとるべき戦法
・敵が視界に入るような場所を選ぶ
・一騎打ち型の戦いを挑む
・接近戦で戦う
・兵力を集中させ、一点集中攻撃をかける
・陽動作戦で敵をかく乱し、敵の注意を別に向ける

4.弱者が成功した例

弱者が自分たちのとるべき戦法をとって成功した例はたくさんあります。

ビッグカメラが高崎から東京に進出してきたとき、先発の業者であるヨドバシカメラやさくらがすでにいました。

そこでビッグカメラの従業員は、店内の仕事が終わった後、全員で高島平などの団地に行って、全家庭の郵便箱にチラシを投げ込みました。

このような接近戦を挑んだおかげで、ビッグカメラは成長することができました

片岡物産というトワイニング紅茶の輸入販売で成功した会社があります。

この会社がとった戦略は、①販路は高島屋のみ、②ギフト用に絞る、③形態はボックスだけ、というものでした。

このように一点集中に徹したおかげで、新規参入は難しいといわれた紅茶市場で成功したのです。

5.3つの数値目標

企業間の競争は、「市場占拠率」によって勝敗が決定します。ランチェスター戦略がビジネスに応用されるのは、まさにこの占拠率を高めるためです。

ここでは紹介しませんが、ランチェスター戦略モデル式というものからは、

①73.9%、②41.7%、③26.1%

という3つの数字が割り出せます。

73.9%という数字は、上限目標といわれるもので、この数字まで市場を占拠できれば独占状態とみていい数字です。ただしその数字以上の状態がずっと続くとは限らないことに注意が必要です。

41.7%という数字は、安全圏に入ったという目安です。トヨタや松下電器などのトップ企業のシェア率の目標は常に40%です。

26.1%という数字は、シェア争いはまだ決着がついておらず、まだまだ不安定であるという状態です。薬品業界や生命保険などがこのケースにあたります。

6.まとめ

今回紹介したランチェスター戦略をベースに、トップ企業と呼ばれる企業は成長してきました

多くの企業が実績を残している戦略なので、ぜひあなたの仕事にも活用してみてください。

マーケティングで重要なこと!ビジネスを考えている方へそれに参入するべきか否かの判断材料を公開!

マーケットで儲けるためには、3つの条件があると思うんですよね、

今回はその3つの条件について話していきます。

固定のファンがいること

まずひとつめは、「顧客が熱心な情熱を持つ商品やサービスを取り扱う」ということです。

たとえば、秋葉原のメイドカフェやアニメがこの条件に当てはまります。
メイドカフェやアニメは、のめりこむ人はとてものめり込むので、より多くのサービスやグッズを求めて、惜しみなくお金を使ってくれます。

ターゲットとなる顧客層にかたよりがあったとしても、その層が情熱を持ってくれていることで、利益が見込めるのです。

繰り返しのリピート性があること

2つめの条件は、「商品やサービスにリピート性がある」ということです。

リピート性のあるマーケットで代表的なのが、飲食店です。
食事は生きるうえで必ず必要とされるものなので、顧客がリピーターになってくれる可能性が高いのです。

ペットフードなどもそう

また、少し変化球ですが、ペットフードなども、リピート性がありますよね。
動物は食事に飽きがないので、同じペットフードを何度も買い続ける顧客が多いためです。

このように、リピート性の高い商品やサービスを取りあつかうことで固定客ができれば、定期的な収入が見込めます。

お金がある層を相手にすること

そして、3つめは「見込み客がお金を持っている」ということです。

いくら顧客に情熱があってリピート性があったとしても、払うお金をもっていなければ意味がありません。利益に繋げることができないのです。

全てのマーケティングは上記を考慮せよ

しかし、一見して世の中には、お金をもっていなさそうな人をターゲットにしたマーケットもありますよね。

それは、就活生をサポートするための就活支援ビジネスです。就活支援ビジネスの企業は、サービスを提供する相手である就活生からは料金を取りません。
無料で実施しています。

もちろん、その理由は「就活生にお金の余裕がないから」です。

では、どうしてそれでビジネスとして成り立っているのか。
それは、就活支援ビジネスの企業が、人員を求めている企業に就活生を紹介することで、その企業から紹介料を得ている為ですね。

つまり、「本来の見込み客はお金をもっている」ということが言えるんですよ。

全てのターゲットを明確に計画せよ

このように、成功しているマーケットは必ず、きちんと「お金を支払える顧客」を見込んだビジネス計画を立てています。

まとめ

以上の、3つが、儲かるマーケットの絶対条件です。

もし、いま考案しているビジネスがあれば、そのビジネスがこの3条件にあてはまるかどうかを考えてみてください。
条件にあてはまる場合は、参入をおススメします。
しかし、どれかひとつでもあてはまらない条件があれば、そのビジネスは撤退すべきでしょう。

マーケティングの知識を仕事に活かす!会社で出世したい人にも役立つ『100円のコーラを1000円で売る方法』から学ぶマーケティング知識集!

マーケティングと聞くと、どういうイメージをもちますか?

私は営業の人が物やサービスを売り込むために必要な知識のことだと考えていました。

本書『100円のコーラを1000円で売る方法』を読んで、その考えの甘さに気づきました。

マーケティングは物やサービスを売り込むことに役立つだけではありません。

例えばあなたが会社で出世したいと考えていたとした時など、自分自身を売り込むことの役にも立ちそうだと感じました。

本書は、経営企画部での商品開発を舞台にした物語形式をとりながら、一緒にマーケティングの理論も学ぶことができます。

物語は、駒沢商会という会計ソフトを開発・販売する会社において、これまで営業として働いていた宮前久美が経営企画部へ異動してくるところから始まります。

久美は、経営企画部での初めの挨拶で言います。

この会社の商品、みんなガラクタです!

「そんなガラクタを押し付けられた現場の営業は、ものすごく苦労しています。」

「東京(経営企画部のある場所)に戻ってきたのは、この会社のガラクタをちゃんとした商品に変えるためです。」

さて、久美はちゃんとした商品を作ることができるのか??

100円のコーラを1000円で売る方法の要約~書評をまとめてみました!

久美は、多くのマーケティング知識を学びながら、売れる商品のアイデアを練っていきます。

あなたも久美と一緒に学んじゃいましょう!

事業の定義

会社で提供しているモノやサービスの製造販売だ、と考えることを製品志向、そのモノやサービスが属す市場に共通する価値の提供だ、と考えることを市場志向といいます。

以下で例を挙げて説明します!

マーケティングの前提として、自社の事業の定義を間違えないことが非常に大切です。

本書の物語で、主人公久美の前に立ちはだかる上司が、与田。彼は久美に次の質問を投げかけます。

「当社の事業とは、なにか?」

久美は強気に答えます。

「ウチの事業は、“お客さんのお役に立てる会計ソフトを開発して、提供すること”に決まってるじゃないですか」

しかしこれは0点の回答なのです。

例えば、日本ではこんなに使われている鉄道が、アメリカではなぜ衰退したのでしょうか?

それは、アメリカの鉄道会社が自社の事業の定義を誤ったからなのです。

与田は言います。

「その原因は鉄道会社自身の考えにありました。彼らは、自分たちの事業を“輸送事業”ではなく“鉄道事業”と考えていたんです。だから、自分たちのお客さんがバスを使っても。『うちは鉄道会社だから関係ないと思ってしまったんです』」―P25, L11

その結果、アメリカの鉄道会社は“輸送事業”を飛行機や車にシェアを奪われてしまったのです。

ここで、“鉄道事業”と考えることを製品志向、“輸送事業”と考えることを市場志向といいます。

事業を長期的な視点でとらえ、成長していくためには市場志向で考えることが大切さがわかりますね!

顧客満足のメカニズム

経営企画部に異動し、初めての製品企画に失敗したことに納得のいかない久美は、その会社の部長に直接理由を問いただしに行きます。

そこで久美は、こんな問いかけを受けます。

「宮前さん、顧客満足の式ってご存じですか?」

「顧客満足の式は簡単な式で表現できます。顧客満足は、“顧客が感じた価値”から“事前期待値”を引き算した物です。」

これが何を意味しているのでしょうか?

“顧客が感じた価値”とは、その名の通り提供された製品やサービスに対する満足度ですね。

“事前期待値”とは、製品やサービスが提供される前段階の期待度、ワクワク度のことを言います。

あなたにもこんな経験はありませんか?

・美味しいと噂のレストランに行ったのに、あまりおいしくなかった。

・あまり期待をせず入ったレストランが、とてもおいしかった。

顧客満足の式で言えば、前者は低く、後者は高くなります。納得できますよね。

重要なことは、あなたがレストランに入る前の期待感に対して、ただ期待を満たすだけではだめだということです。

それはただ“期待通りの味”だったのであり、顧客満足の式で言えば十分ではありません。

期待度に対して、それを上回ったときにこそ、満足は生まれるのです。

つまり、顧客に期待されることだけではなく、自分だけの強みを見つけ、それを提供してこそ顧客の満足は得られるのです。

久美は、製品開発においてこれまでお客さんの要求をすべてかなえることが一番だと考えてきました。

これを顧客満足の式に当てはめるとどうでしょう?

事前期待値、つまり顧客が事前に期待するスペック・機能を100%満足したとき、顧客満足の式の答えが

100(顧客が感じた式)-100(事前期待値)=0

となるのがわかりますよね。

つまり、お客さんの言うことを聞いてばかりではだめなのです。

むしろ、お客さんの要望が100%正しいとも限らないという姿勢を持ち、製品やサービスが本当にあるべき姿を提案することが大切なのです。

バリュープロポジションとは??

バリュープロポジションとは、競合相手にはない価値のことです。

売れる会計ソフトのアイデアが思いつかない久美。

そんな彼女に与田はバリュープロポジションという考え方を伝えます。

バリュープロポジションとは、

“顧客が望んでいて”、“競合他社が提供できない”、“自社が提供できる”価値の事です。

例えば、大型の家電量販店が家電を安く売り出す中、街の電気屋さんが今も残っている理由を考えたことはありますか?

それは、街の電気屋さんは地域密着を重要視しており、家電量販店が武器とする品揃えと低価格で売ることとは見事に異なる価値を提供しているからなのです。

例えば町に住んでいる高齢者の方々は、少しくらい値段が高いとしてもサポートが充実したお店で購入することを選ぶのです。

確かに家電量販店でも保証が充実してはいますが、さすがに家電を家に設置し、配線などを手伝ってくれるほどの密着はしていないでしょう。

著者は言います。

「頑張っているのに売れないという営業の人は多い。」と

それはおそらく、他の人と同じような価値しか提供できていないからでしょう。

いくら努力しても、そこにライバルがたくさんいるのであれば、競合しない価値を提供するよう努力の方向を修正するべきなのですね!

100円のコーラを1000円で売る方法

マーケティングの知識を身に付けることによって、久美はついに新製品≪社長の会計≫のアイデアを思いつきます。

それは、プロダクトセリングからバリューセリングへの視点転換がポイントだったのです。

リッツカールトンという超高級ホテルでは、コーラが1000円で売っているそうです。

ルームサービスで1035円。

与田が言うには、

部屋でルームサービスに電話すると「15分お待ちください」と言われ、最適な温度に冷やされ、ライムと氷がついた、この上なく美味しい状態で、シルバーの盆に載ったコーラがグラスで運ばれてきた、とのこと。―P165, L14

何が言いたいのかというと、リッツカールトンはコーラという液体ではなく、サービスという目に見えない価値を売っているのです。

このように、ものそのものにとどまらず、心地よい環境で最高においしいコーラという“体験”という価値を提供することを“バリューセリング”といいます。

一方で、コーラという液体そのものに価値をおいてしまうとどうでしょう?

これを“プロダクトセリング”といいますが、同じような炭酸飲料は他でもたくさん売っているので、選ばれるのは大変です。

そして、目の前のお客さんが言っていることは何でも受け入れるというスタンスでは、必ず過当競争に陥り、価格競争になり、消耗戦となるのです。

これを脱却するためには、“価格を下げるのではなく、価値を上げて勝負するべき”なのですね。ちょうどリッツカールトンがコーラでしたように。

これは、以前紹介した本『失敗の本質』でもあった指標ですね。

長期で勝ち抜くためには、プロダクトセリングからの脱却が一番の近道なのです。

おわりに

いかがでしたでしょうか?

以上のマーケティング知識があれば、久美が画期的な会計ソフト≪社長の会計≫を開発したように、あなたも比類ないアイデアをものにできるでしょう!

マーケティングの活動計画とは!マーケティングがどのようなものかあまり分からないという人へその概要や重要性について紹介!

今日は、よく聞くけれど正直あまりわからない、そんなマーケティングというものについて話していきたいと思います。

マーケティングとは

マーケティングという言葉自体は、聞いたことがない人はいないかもしれません。

その言葉としては、商品などを販売するにあたっての、一連の政策の総称となっています。

マーケティングについての考えかたは様々なものがありますが、ここではぼくの考えかたの話をしていきたいと思います。

会社のマーケティング

アメリカのマーケティング権威といわれている、ピータードラッカーという人はとても有名ですよね。

そんな彼は、マーケティングとはセールスをなくすことだと言っています。要するに、売り込みをする必要をなくせということです。

自然に消費者が商品を欲しいと思う、そんな状況を作るのがマーケティングだと彼は言っているのです。

奪い合い

いわゆるマーケティングとは、知名度の奪い合いです。

たとえばハンバーガーといえば、なにを連想しますか? サイクロン掃除機といえば、なにを連想しますか?

ハンバーガーは、ほとんどのかたがマクドナルドとお答えになります。そしてサイクロン掃除機といえば、ダイソンとお答えになるかたが非常に多いです。

ただ、マクドナルドのハンバーガーが世界一おいしいかというと、そうではないですよね。

また、ダイソンよりも吸塵力のいい掃除機というのは、日本製で実際にいっぱいあるそうです。

これらが有名な理由は、商品の良し悪しよりもマーケティングの力が高いかどうかなんですよね。それが高いと、多くの人が商品を連想してくれるようになります。

マーケティングの活動

奪い合い以外では、あなたの商品やサービスに興味を持ってくれる人と出会い、わかりやすく説明するのもマーケティングの活動です。

特に人を集めることが特に重要で、社長の仕事の中心はマーケティングであり、商品ではないというダン・ケネディというアメリカのマーケッターの言葉があります。

彼は、アメリカプロアクティブの今の販売方法を考えた人ですね。初回無料とか、そういうことを確立したかたです。

社長は集客活動をしなければいけないんです。どんないい商品や人材を扱っていても、人が来なければ意味がありません。

商品は、顧客を満足させるため、顧客を集めるためのツールにすぎないという考えかたが大事というのが彼の意見です。

マーケティングをするために

もし、あなたがマーケティング活動をしなければどうなるのでしょうか。

あなたの商品、サービスは誰も知らないわけです。どんなに素晴らしい商品でも売れませんし、価格競争にも巻き込まれてしまいます。

価格競争をしない

価格競争に巻き込まれるとは、ご自分の商品の長所を説明できないがために、価格で勝負してしまうということです。

結局値段で勝負してしまうので、価格競争に巻き込まれてしまいます。

忘れられないために

さらに、リピートしてもらえるかどうかというのもとても大切な要素になります。

リピートをしないというのは、大体お店のかたは味が落ちた、サービスが悪かったのではないかということを心配しますが、お客さんに忘れているだけなんです。

だから、忘れられないようなマーケティング活動をするべきなんですよね。

時代に合った手法を

マーケティングは時代に合った方法で行うことが一番いいといわれています。

つまり今の時代なら、インターネットを使ったほうがいいんじゃないかということです。

たとえば代表的なのは、ホームページなどを使って、ターゲットに向けて発信していくことですよね。

誰になにを売るかではなくて、商品を誰に売るのかが大事だということです。お客さんというのは、商品を使った結果が欲しい。

だから、たとえば「○○に悩んでいる●●様へ」とか、そういったことを発信しないとなかなか見てもらえません。

計画を立てる

そんなマーケティングの計画を立てる際には、決して手を抜くことなく、全力でそれに取り組まなければなりません

まず、マーケティングのゴールを設定し、そこへ至るまでの具体的な流れを把握します。そしてプロセス、計画を立てるのです。

ゴールから逆算して細かく設定する手順は、それを理解してすぐに実行することができるような、簡潔で前に進む実感を得られるものがよいでしょう。

まとめ

マーケティングの概要や特徴、方法などについてここまでみてきました。

商品を売るうえで非常に重要なマーケティングについて意識するとともに、ここに書いたことを参考に取り組んでいただければと思います。